جوان آنلاین: کانال تلگرامی «مارکتینگ آز» بخشی از کتاب «مذاکره برد- برد» اثر دیوید گلدویچ را به اشتراک گذاشت. در این بخش از کتاب برای توصیه به صاحبان کسب‌وکار می‌نویسد: برای درک بهتر مذاکره برد- برد، می‌خواهم یک داستان قدیمی را برای‌تان تعریف کنم. این داستان درباره دو خواهر است که سر یک پرتقال با هم دعوا می‌کردند. هر خواهر روی موضع خودش پافشاری می‌کرد و پرتقال را حق خودش می‌دانست. مسلماً در چنین شرایطی امکان نداشت که مذاکره به نتیجه برسد.
سرانجام بعد از بگومگوی فراوان، خواهر‌ها منافع واقعی‌شان را رو کردند. یکی از آنها گفت، آب پرتقال را می‌خواهد و دیگری می‌خواست پوست پرتقال را برای طعم دادن به کیک‌هایی که داشت می‌پخت، رنده کند. مواضع اولیه این دو خواهر، ناسازگار و مانع‌الجمع بود. یعنی اگر پرتقال به یکی از آنها می‌رسید، چیزی به آن یکی نمی‌رسید و در نتیجه، مذاکره به یک مذاکره برد-باخت تبدیل می‌شد. البته این دو خواهر می‌توانستند مثل خیلی از ما، روش مصالحه را در پیش بگیرند و پرتقال را با هم نصف کنند، اما در حقیقت، هیچ یک به چیزی که می‌خواست نمی‌رسید، چون آب نصف یک پرتقال، عطش خواهر اول را برطرف نمی‌کرد و پوست نصف یک پرتقال برای پختن چند کیک بزرگ کافی نبود.
به همین دلیل، خواهر‌ها وقتی منافع واقعی‌شان را بیان کردند، توانستند به یک راه‌حل بسیار ساده برسند تا مذاکره‌شان به یک مذاکره برد- برد تبدیل شود: خواهر اولی، آب کل پرتقال را گرفت و خواهر دومی، پوست کل پرتقال را برداشت. این داستان قدیمی به ما یادآوری می‌کند که اگر می‌خواهیم یک مذاکره برد- برد داشته باشیم، باید تلاش کنیم منافع واقعی خودمان و طرف مقابل را با هم تطبیق دهیم و از این طریق، به یک راهکار مشترک برسیم.
