جوان آنلاین: کانال تلگرامی «تغییر و تحول سازمانی» نوشت: همیشه هر چه بیشتر باشد، بهتر است. موافق نیستید؟ تنوع غذایی بیشتر در یک رستوران، طعم‌های بیشتر یک برند مربا، کانال‌های تلویزیونی بیشتر و... ما همیشه به دنبال بیشتر و بیشتر هستیم، اما این فقط ظاهر امر است، واقعیت چیز دیگری است و انتخاب‌های زیاد می‌توانند نتیجه کاملاً عکسی داشته باشند و باعث ایجاد سردرگمی برای مشتری شوند، اما چطور چنین چیزی ممکن است؟ مگر آدم‌ها ترجیح نمی‌دهند دستشان برای انتخاب باز باشد؟ دقیقاً به خاطر همین متناقض بودن است که نام این پدیده را پارادوکس انتخاب یا تناقض انتخاب گذاشته‌اند.
برای درک بهتر روانشناسی مصرف کننده و تناقض انتخاب، دو محقق به نام‌های شینا لینگار و مارک لپر یک آزمایش خیلی ساده را طراحی کردند. یک آزمایش که می‌توانست تأثیر تعداد انتخاب‌ها را روی ما انسان‌ها نشان بدهد. آن‌ها به یک بازار تره‌بار در امریکا رفتند و یک غرفه برای تست و خرید مربا در این بازار برپا کردند. در نصف وقتی که این غرفه برپا بود، آن‌ها ۲۴ طعم مختلف از مربا را به نمایش گذاشتند و برای نصف دیگر اوقات، تعداد انتخاب‌ها را به شش طعم محدود کردند. در تمام مدت نیز به دو مسئله توجه داشتند. اینکه در هر یک از این دو حالت چه تعداد از آدم‌ها «برای تست مربا‌ها توقف می‌کردند» و «یک شیشه مربا می‌خریدند.» نتایج به دست آمده از این آزمایش با عقل جور در‌نمی‌آمد. وقتی محققان ۲۴ طعم را ارائه می‌دادند، ۶۰درصد از مردم برای تست مربا‌ها توقف می‌کردند، ولی تنها ۳درصد از این افراد خرید می‌کردند، اما وقتی تنها شش طعم در معرض نمایش بود، ۴۰درصد از مردم برای تست مربا‌ها می‌ایستادند و به طرز جالبی، ۳۰درصد از این افراد یک شیشه مربا می‌خریدند.
بنابراین با وجود آنکه آدم‌های بیشتری جذب یک غرفه با انتخاب‌های متنوع می‌شدند، اما وقتی تنها شش انتخاب وجود داشت، شانس اینکه مشتری خریدی انجام دهد حداقل شش برابر می‌شد؛ و این همان پارادوکس انتخاب است. اما چرا این اتفاق می‌افتد؟ چرا گزینه‌های کمتر باعث افزایش فروش می‌شوند؟
زمانی که آدم‌ها با یک لیست طولانی از انتخاب‌ها روبه‌رو هستند، تصمیم گرفتن برای آن‌ها سخت می‌شود. هر چقدر این انتخاب‌ها بیشتر باشد، آن‌ها نیز زمان بیشتری را برای تصمیم‌گیری صرف خواهند کرد. حتی وقتی این موضوع به نفع‌شان نباشد. روانشناسان این پدیده را فشار انتخاب نامیده‌اند. این وقتی است که فرآیند دریافت اطلاعات، ارزیابی انتخاب‌ها، مقایسه آن‌ها و تصمیم‌گیری در مورد خرید آنقدر سخت می‌شود که حتی ممکن است خریدار به کل از تصمیم خود منصرف شود. این یعنی هر چقدر که گزینه‌ها کمتر باشد، انتخاب برای مشتری راحت‌تر است و در نتیجه فروش شما افزایش خواهد یافت.
کانال تلگرامی «تغییر و تحول سازمانی» نوشت .....
