جوان آنلاین: کانال تلگرامی «مارکتینگ آز» بخشی از کتاب «هوش فروش» اثر جب بلانت را به اشتراک گذاشت. در این بخش از کتاب آمده است: اکثر فروشندگان، خوب، مؤدب، محترم و تا حد زیادی مطمئن و مثبت هستند، به مشتری لبخند می‌زنند و پشت تلفن عالی به نظر می‌رسند. به طور کلی، بیشتر فروشندگان به راحتی تمام این رفتار‌های دوست‌داشتنی را انجام می‌دهند، به جز یک مورد: بیشتر از آن که به حرف‌های مشتری گوش کنند، خودشان حرف می‌زنند. واقعاً چرا فروشندگان ترجیح می‌دهند بیشتر خودشان حرف بزنند تا مشتری؟ چرا به جای پرحرفی، تلاش نمی‌کنند مشتری بیشتر حرف بزند تا بتوانند شرایط، نیاز‌ها و خواسته‌های او را درک کنند؟ دلیل پرحرفی فروشندگان را می‌توان در نیاز‌های روانی زیر جست‌وجو کرد:
۱) نیاز به اهمیت: بیشتر انسان‌ها دوست دارند نشان بدهند فرد مهم، مطلع، باهوش و زرنگی هستند. به همین دلیل است که وقتی مشتری در حال صحبت کردن است، فروشنده، احساس بااهمیت بودن نمی‌کند و در نتیجه، حرف مشتری را قطع می‌کند تا با پرحرفی به او نشان بدهد چقدر مطلع و باهوش است.
۲) ترس از ناشناخته‌ها:، چون فروشندگان نمی‌دانند مشتری ممکن است درباره چه موضوعی صحبت کند، بر گفتگو سوار می‌شوند تا احساس امنیت کنند.
۳) نیاز به کنترل: اکثر فروشندگان به غلط بر این باورند که برای کنترل فرایند فروش باید مدام صحبت کنند و کمتر به مشتری اجازه بدهند صحبت کند.
۴) دوست نداشتن سکوت: خیلی وقت‌ها مشتری در حال فکر کردن است و در نتیجه ساکت می‌ماند. به طور کلی، هر زمانی که سکوت حکمفرماست فروشنده احساس ترس می‌کند و اذیت می‌شود و در نتیجه تلاش می‌کند سکوت را با حرف‌های بیهوده و پرحرفی بشکند.
۵) بی‌صبری: بیشتر مشتریان به خصوص مشتریانی که بار اول است با فروشنده ملاقات می‌کنند، به سؤالات و حرف‌های او پاسخ‌های کوتاه و خلاصه می‌دهند یا سرعت پاسخگویی‌شان بسیار پایین است. به همین دلیل فروشنده احساس می‌کند فضای گفتگو و مذاکره مثبت نیست و در نتیجه دلسرد می‌شود و تلاش می‌کند با پرحرفی به تصور خودش فضا را مثبت کند.
اما یادمان باشد، صحبت مداوم و طولانی فروشنده از نظر مشتری بسیار رنج‌آور، خسته‌کننده و آزاردهنده است و برای همین بیشتر مشتریان به دنبال راه فرار می‌گردند تا از شر فروشنده پرحرف خودشان را نجات بدهند. پس به جای تلاش برای رفع پنج نیازی که باعث پرحرفی‌مان می‌شود، باید تلاش کنیم تکنیک‌ها و روش‌هایی را فرابگیریم که مشتری را به حرف بیاوریم.
