جوان آنلاین: کانال تلگرامی «مارکتینگ آز» نوشت: تیم کانِر در کتاب خود به نام «۹۱ خطای فروشندگان» می‌نویسد:
فرض کنید یک مشتری بالقوه به ما می‌گوید: «برای اینکه این محصول را به من معرفی و من را متقاعد کنی آن را بخرم، فقط ۶۰ ثانیه وقت داری.»
اکثر فروشندگان مبتدی وقتی در چنین شرایطی گیر می‌کنند، تصور می‌کنند باید مهم‌ترین منفعت یا مزیت رقابتی محصول‌شان را خیلی فشرده و سریع توضیح بدهند. اما فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که باید از این زمان ۶۰ ثانیه‌ای برای برانگیختن حس کنجکاوی مشتری استفاده کنند و برای این منظور باید از او یک سری سؤالات کوتاه ولی مهم بپرسند که اصطلاحاً به آن «سؤالات آسانسوری» می‌گوییم. برای مثال، چند وقت پیش بود که با مدیرعامل یک شرکت بزرگ بیمه برای عقد قرارداد مشاوره‌ای جلسه داشتم و این فرد به من گفت: «وقت زیادی برای گفتگو ندارم و لطفاً خیلی سریع بگویید که چرا باید از خدمات مشاوره‌ای شما استفاده کنیم؟»
من در پاسخ به این سؤال مشتری به جای توضیح توانمندی‌ها و سوابق کاری‌ام، از او پرسیدم: «چرا در سال گذشته بیشتر از ۶۰ درصد تماس‌هایتان با مشتریان بالقوه‌تان به نتیجه نرسید و شکست خورد؟» این سؤال که یک نوع سؤال آسانسوری است، مشتری را تشویق کرد تا شروع به توضیح دادن کند و در نتیجه، جلسه‌ای که قرار بود نهایتاً پنج دقیقه طول بکشد، بیش از دو ساعت طول کشید و در نهایت قرارداد مشاوره هم امضا شد. پس برای مذاکره با مشتریانی که عجله دارند یا می‌خواهند ما را در فشار زمانی قرار بدهند، نباید روی توضیح سریع و فشرده مزایای محصول‌مان تمرکز کنیم، بلکه باید با طرح یک سؤال کوتاه ولی بسیار مهم، آن‌ها را به حرف زدن تشویق کنیم و سپس در طول صحبت‌هایشان به آن‌ها ثابت کنیم که می‌توانیم مشکلات‌شان را حل کنیم.
